Conversion Optimierung ist essentiell für den Onlinehandel. Der Erfolg eines Onlineshops steht und fällt mit dem Umsatz. Soll der eigene Shop noch erfolgreicher werden, gilt es Kunden zu akquirieren. Wie Sie neue Kunden gewinnen, mehr Seitenbesucher zum Kauf bewegen und Ihre Conversion-Rate gezielt optimieren können, das erklären wir Ihnen im Folgenden.
Was ist Conversion-Optimierung
Die Optimierung von Conversions stammt aus dem Performance Marketing. Es handelt sich sozusagen um den Einsatz von Marketing-Tools mit dem Ziel, bestimmte Reaktionen herbeizuführen. Onlinemarketing wird hier interaktiv. Als Conversion gilt dann eine Aktion, zu der Empfänger von Online-Marketing-Botschaften bewegt werden. Typische Beispiele sind an dieser Stelle natürlich Käufe oder Downloads, aber auch Anmeldungen für den Newsletter oder der Klick auf einen Call2Action können als Conversion betitelt werden. Die Conversion Rate ist ein Key Performance Indikator (KPI) und damit eine wichtige Kennzahl zur Erfolgsmessung.
Als Conversion Optimierung oder Conversion Rate Optimierung werden alle Maßnahmen im Onlinemarketing bezeichnet, deren Ziel die Erhöhung der Conversion Rate ist. Beispielhaft wäre die Optimierung von Landingpages oder Produktseiten.
Auch wenn in der Praxis verschiedene User-Aktionen als Conversions gebräuchlich sind, geht es bei der Optimierung im E-Commerce in der Regel um abgeschlossene Bestellungen. Auch wenn wir uns dieser Art von Handlungen im Speziellen zuwenden werden, lassen sich viele Tipps auch auf Newsletter-Anmeldungen, Downloads oder Registrierungen nutzen.
So können Sie Ihre Conversion Rate berechnen
Bevor Sie Ihre Conversions optimieren können, sollten Sie den IST-Zustand Ihres Shops analysieren. Wie viele Ihrer Webseitenbesucher werden zu Kunden? Die Conversionrate gibt diese Umwandlung in Zahlen wieder. Sie sagt aus, wie viele Besucher eine konkrete Handlung auf Ihrer Webseite ausgeführt haben. Die Conversion Rate zu berechnen ist entsprechend ganz einfach:
Teilen Sie die Anzahl der Aktionen durch die Anzahl der Besucher und multiplizieren Sie Ihr Ergebnis mit 100, um einen Prozentwert zu erhalten.
Beispielrechnung
Ihr Online-Shop für handgemachte Pralinen hat pro Monat 100.000 Besucher. Von diesen Besuchern bestellen 3.100 Ihre Pralinen. Ihre Conversion Rate beträgt dadurch 3,1%. Für einen Onlineshop ist ein Wert von knapp unter 3% durchschnittlich, wodurch wir in diesem Fall von einer guten Conversion-Rate sprechen können.
(3.100 / 100.000) * 100 = 3,1
Um aussagefähige Ergebnisse in Ihrer Berechnung zu erhalten, ist ein kontinuierliches Conversion-Tracking ratsam. Berechnen Sie Ihre Conversions nicht nur in Ausnahmefällen, sondern machen Sie sich die Auswertung Ihrer Zahlen zur Gewohnheit.
Achtung: Nutzen Sie für eine möglichst präzise Rechnung nicht die Visits Ihrer Seite, sondern die Anzahl Ihrer Unique Visitors. Dadurch werden wiederholte Seitenaufrufe durch die gleichen User nicht mit einbezogen und Sie erhalten ein genaueres Ergebnis.
Maßnahmen für die Conversion-Optimierung
Wie schon bei der Suchmaschinenoptimierung (SEO) können wir auch was Conversions betrifft leider nicht mit dem Geheimrezept dienen, dass Ihre Verkäufe ohne großen Aufwand nach oben schnellen lässt. Stattdessen ist es oft die Kombination unterschiedlicher Maßnahmen und die kontinuierliche Aufmerksamkeit, die langfristig Erfolg versprechen. Die meisten Maßnahmen sind dabei mit einem nicht geringen Aufwand verbunden und entsprechend zeitintensiv.
Sie können sich die Arbeit ein wenig erleichtern, indem Sie vor Start der Optimierung Ihren Shop einmal gründlich unter die Lupe nehmen.
Content Audit
Der erste Blick Ihrer Analyse sollte Ihre eigenen Inhalte betreffen. Versuchen Sie vor allem subjektiven Einschätzungen vorzubeugen und schauen Sie sich Ihren Content einmal möglichst neutral an. Wie gut sind die Inhalte wirklich? Sind Texte und Bilder aussagekräftig oder fehlt es der Seite an Persönlichkeit und Wiedererkennungswert?
User Experience
Google Analytics können Ihnen bei der Analyse des Nutzerverhaltens helfen und geben Ihnen dazu KPIs wie die Abbruchrate oder Verweildauer an. Grundlegend können Sie aber auch die Usability Ihrer Seite bewerten. Hält sich Ihr Onlineshops an zeitgemäße Web-Konventionen und erfüllt er die gesetzten Erwartungen? Sind die vorhandenen Tools wie die Sucher oder der Bestellprozess leicht und ohne technische Fehler zu bedienen?
Fünf essentielle Optimierungsbereiche auf Ihrer Website
Im Folgenden widmen wir uns fünf Bereichen auf Ihrer Webseite, die Ihnen bei der Conversion Rate Optimization helfen können und Ihre Conversion Rate boosten.
1. Kaufprozess
Viele Conversions scheitern ganz kurz vor Erreichen des Ziels. Der User hat bereits ein Produkt in den Warenkorb gelegt, womöglich auch noch weitere Vorgänge begonnen, bevor der Bestellprozess ganz einfach abgebrochen wird. Rund drei Viertel aller Kaufprozesse werden im Durchschnitt abgebrochen. Natürlich kann hier im User und dessen Unentschlossenheit die Schuld gesehen werden, aber in vielen Fällen ist auch der Shop das Problem. User wünschen sich einen möglichst einfachen und klassischen Bestellvorgang. Während anderswo auf der Seite ausgefallene Gimmicks für Neugierde und Interesse sorgen können, sind diese hier fehl am Platz und würden nur irritieren. Der User will stattdessen schnell und professionell durch den Kaufprozess geführt werden. Ein wichtiger Schritt dafür ist das Erlauben von Gast-Einkäufen. Auch wenn Sie als Händler das natürlich gern sähen, möchte nicht jeder Kunde ein Kundenkonto anlegen. Und selbst Kunden mit bestehendem Konto wollen sich nicht jedes Mal einloggen. Fehlt es hier an Kaufoption, ist ein Kaufabbruch garantiert. Je weniger Schritte zum Check-Out führen, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit bei vielen Kunden. Gerade One-Klick-Checkout, vorgemacht zum Beispiel von Amazon, wird immer beliebter. Führt Ihr Kaufprozess über mehr als fünf Schritte, sollten Sie diesen in jedem Fall entschlacken. Auch sollten Sie deutlich machen, in welchem Schritt sich der Kunde gerade befindet und die einzelnen Schritte in eine sinngemäße Hierarchie zueinander setzen. Der Kunde kann daran sehen, wie weit er gerade ist und versteht im besten Fall auch die Notwendigkeit bestimmter Handlungen. Das Letzte, was Sie während des Kaufprozesses möchten ist, den Kunden abzulenken. Sorgen Sie deshalb dafür, dass unnötige Seitenelemente wie die Navigation für diesen Zeitraum ausgeblendet werden. Dazu zählen auch unnötige Button oder andere Call2Actions. Was sich hingegen positiv auf die Verkäufe auswirken kann, ist das nennen der Benefits, die Ihr Shop bietet. Überzeugen Sie den Kunden einmal mehr vom Kauf und präsentieren Sie sich als vertrauenswürdiger Anbieter. Zu guter Letzt können eine Telefonnummer oder ein Chatfenster wahre Wunder wirken. Greift ein Kunde bei Unsicherheit lieber zum Telefon, als die Seite zu verlassen, gewinnen Sie dadurch eine Conversion.
2. Formulare
In engem Zusammenhang mit den Kaufprozessen auf einer Webseite, stehen auch die Formulare. Immer dann, wenn sich ein User mit einem zu langen oder unverständlichen Formular konfrontiert sieht, kann Sie das Conversions kosten. Halten Sie Ihre Formulare deshalb so einfach und verständlich wie möglich. Unnötige Daten müssen Sie in der Regel nicht abfragen, wodurch die Bedienung weiter vereinfacht wird. Auch Mobiloptimierung ist hier ein wichtiges Thema, denn viele User bestellen Waren online. Weitere Ausfüllhilfen sind hier positiv zu bewerten. Sie können dem User optisch suggerieren, welche Felder dieser bereits ausgefüllt hat und welche noch seine Eingabe erfordern. Nutzen Sie dafür zum Beispiel Häkchen oder andere Schriftfarben. Informationen bei Mouse-Over klären User bei Unklarheiten über die Motive des Abfragens bestimmter Daten auf. Kunden fühlen sich womöglich unwohl bei der Angabe ihrer Rufnummer. Ergänzen Sie eine Information darüber, wofür Ihr Unternehmen diese benötigt, sind Ihre Kunden höchstwahrscheinlich eher gewillt, diese Angabe auch vorzunehmen.
3. Landingpages
Ihre Landingpages sind die Seiten, auf denen Ihre Seitenbesucher ankommen, wenn diese beispielsweise einen Link oder eine Anzeige angeklickt haben. Dadurch kommt Landingpages die wichtige Aufgabe zu, den ersten Eindruck Ihrer Webseite auszumachen. Oft entscheiden Bruchteile einer Sekunde darauf, ob User verweilen oder sofort wieder Kehrt machen. Sie sollten Ihre Landingpages also genauestens überprüfen und schauen, ob hier gegebenenfalls erhöhte Absprungraten zu einem Problem werden können. Es zählt auch zur Landingpage Optimierung, überhaupt erst Nutzer auf Ihre Landingpages zu locken. Nutzen Sie dafür optimierte Snippets, um in den Suchergebnissen positiv aufzufallen. Auch Google Anzeigen, Social Media und Newsletter-Marketing können sinnvoll sein, um Landingpages zu platzieren. Ein besonderes Augenmerk sollten Sie außerdem auf die Texte Ihrer Landingpage legen. Es gilt nicht länger, Keywords aneinanderzureihen. Setzen Sie Ihren Fokus stattdessen auf Informationsvermittlung und bieten Sie Ihren Kunden einen angemessenen Mehrwert. Von der Verbesserung Ihrer Landingpages wird auch Ihr organisches Ranking bei Google profitieren.
4. Content
Ein wichtiger Faktor für die Optimierung Ihrer Conversions sind selbstverständlich die Inhalte. Diese werden vom Kunden konsumiert, können diesen locken oder abstoßen. Nur gute und vor allem präzise Inhalte helfen dabei, die Conversion Rate zu erhöhen. Deshalb sollten Sie nicht nur bei den Landingpages Ihre Inhalte überarbeiten. Die Content Optimierung Ihrer Seite sollte bei der Startseite beginnen und sich bis auf die Produktseiten erstrecken, sofern da eine Notwendigkeit besteht. Die Startseite wird von Usern besonders häufig besucht, gerade wenn diese sich einen besseren Eindruck von dem jeweiligen Händler und seinem Produktangebot verschaffen möchten. Eine schlechte oder nicht ausreichend optimierte Startseite vergrault Ihre Kunden. Optimieren Sie deshalb nicht nur Textinhalte, sondern setzen Sie auch hochwertige Bilder ein, um Informationen zu vermitteln. Strategisch sinnvoll platzierte Handlungsaufforderungen in Form von Button und Call-to-Action bewegen Ihre Kunden dann zur gewünschten Conversion.
5. Mobiloptimierung
2019 ist das Thema Mobiloptimierung wichtiger als je zu vor. Sie haben Interesse an mehr Verkäufen sowie der Neukundengewinnung. Auch für mobile Endgeräte muss ein Onlineshop heutzutage über eine optimale User Experience verfügen. Dafür ist es aber nicht immer sinnvoll, einfach Ihre Desktop-Inhalte zu kopieren. Mobile Nutzer stellen ganz andere Anforderungen an die Seite. Nicht nur das Bildschirmformat ist ein ganz anderes, auch unterwegs bringen User weniger Zeit damit, als Zuhause am Schreibtisch. Erleichtern Sie Ihren Kunden den Kaufprozess daher so gut wie möglich. Das betrifft auch Ladezeiten. Unnötig lange Ladezeiten sind ein großer Frustfaktor für viele Mobilnutzer. Die Absprungrate vieler Shops ist gerade deshalb häufig unnötig hoch. Überprüfen Sie Ihre Ladezeiten und sorgen Sie hier für schnelleres Seitenfeedback, um wertvolle Kunden zu halten. Ihre Webseite sollte alles in allem in einem responsiven Design aufgebaut werden. Das hilft Ihnen nicht nur bei der Conversion Optimierung Ihres Online Shops, sondern ist auch ein wichtiger SEO Faktor, der zum Beispiel das organische Suchmaschinenranking mitbeeinflusst.
Weitere Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten
Haben Sie Ihren Shop grundlegend überarbeitet und dabei die Conversion Optimierung Ihrer Website vorangetrieben, können Sie auch Offpage- oder andere Maßnahmen zur Kundengewinnung beginnen, um Ihre KPIs zu verbessern.
SEA
Werbeanzeigen wie beispielsweise Google-Ads-Kampagnen können Ihre Conversions steigern. Dafür ist allerdings mehr als nur das einmalige Erstellen solcher Anzeigen erforderlich. Sie sollten für jede Kampagne messbare Ziele festlegen und den Erfolg regelmäßig überprüfen. Das betrifft nicht nur die Überarbeitung der Anzeigen an sich, sondern auch Ihre Kontoeinstellung. Haben Sie bereits das Conversion-Tracking aktiviert?
Newsletter-Kampagnen
Experten streiten sich immer wieder darüber, ob E-Mail-Marketing für tot erklärt werden kann oder tatsächlich noch den großen Werbeerfolg verspricht. Es kommt wohl vor allem auf den jeweiligen Fall und die Zielgruppe an. Gezielte Newsletter-Kampagnen können den Nutzer auf spannende Angebote aufmerksam machen. Außerdem ist zielgerichtete Werbung möglich, da Newsletter-Abonnenten in der Regel ohnehin ein erhöhtes Interesse am Produkt haben. Versenden Sie bereits relativ erfolglos Newsletter, ist das Überarbeiten Ihrer Strategie angesagt. Was sind Ihre Ziele und wie können Sie Ihre Inhalte dafür nutzen? Beachten Sie dabei auch immer die Relevanz Ihrer Newsletter. Richten Sie sich nach den Interessen der Zielgruppe. Reißerische CTAs und Textpassagen helfen Ihnen dabei, aus Ihren Newslettern möglichst viele Conversions zu generieren.
Design
Unter dem Punkt Content haben wir uns hauptsächlich der Qualität sowie den Textinhalten gewidmet. Dabei ist auch das grundlegende Design einer Webseite sehr wichtig für die Conversion Rate. Kunden fühlen sich eher geneigt, bei Marken zu kaufen, die eine stimmige Corporate Identity haben. Diese wird in vielen Fällen schon auf den ersten Blick durch das Design vermittelt. Welche Schriftart nutzen Sie? Welche Farbensprache kommt zum Einsatz. All das kann unter dem Begriff Neuromarketing zusammengefasst werden, denn es beeinflusst den Kunden unterbewusst. Sie machen dabei einen guten oder einen schlechten ersten Eindruck. Wichtig ist, dass Ihr Corporate Design zu Ihrer Zielgruppe passt und in Ihrer Kommunikationsstrategie einheitlich eingesetzt wird. Das bedeutet auch, dass Ihre Social Media Kanäle, Briefpapier oder Newsletter optisch zu Ihrer Webseite und damit zu Ihrer Marke passen sollten.
Benefits und USPs
Kunden müssen erst Vertrauen in einen Anbieter fassen, bevor Sie tatsächlich einen Kauf tätigen oder ihre Daten hinterlassen. Den Trust von Kunden zu gewinnen ist allerdings leichter gesagt als getan. Sie können allerdings vertrauensbildende Maßnahmen starten und sinnvoll Ihre USPs platzieren, um direkt positiv aufzufallen. Das Vertrauen Ihrer Kunden erhöhen Sie zum Beispiel durch Transparenz. Realistische Kundenbewertungen, FAQs und eine Telefonnummer zur Service-Hotline stärken den Trust. Sie können außerdem Gütesiegel verwenden. Selbst weniger etablierte Siegel bilden beim Kunden mehr Vertrauen. Vergessen Sie auch Ihre Alleinstellungsmerkmale nicht, denn diese sollen den Kunden am Ende von einem Einkauf bei Ihnen überzeugen. Haben Sie die niedrigsten Preise? Fertigen Sie Ihre Produkte in Deutschland? Fair Trade? Handarbeit? Versand am selben Tag? All dies sind Verkaufsargumente, die Sie Ihren Kunden keineswegs vorenthalten sollten.
Auch nachdem Sie unterschiedliche Maßnahmen zur Conversion Optimierung gestartet haben und dabei viel Erfolg bei der Kundengewinnung hatten, sollten Sie diesen KPI nicht aus den Augen verlieren. Das bedeutet vor allem kontinuierliches Conversion Tracking. Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie auch eine Verschlechterung des Wertes frühzeitig bemerken und diesem entgegenwirken können. Als Conversion Optimierung Agentur unterstützen wir Sie beim Monitoring sowie bei der Anwendung der genannten Maßnahmen selbstverständlich gern.
Sie wünschen sich Unterstützung bei der Ermittlung passender Maßnahmen für die Conversion-Optimierung sowie bei der Analyse Ihrer Webseite? Gern greifen Ihnen unsere Experten unter die Arme, sodass Ihr Onlineshop sein volles Potential erreicht. Nehmen Sie jetzt unverbindlich Kontakt mit uns auf.
