Social Proof – Eine kurze Definition
Der Ausdruck Social Proof lässt sich auf Deutsch wortwörtlich übersetzen mit soziale Bestätigung oder soziale Bewährtheit. Im Kontext von Marketing wird der Begriff für die Charakterisierung von bestimmtem Kundenverhalten genutzt. Präziser meint es den Effekt, dass eine Person bezüglich ihrer Kaufentscheidung in der Regel auf die bereits getroffenen Kaufentscheidungen bisheriger Käufer vertraut und eher in einem Laden kauft, mit dem andere Käufer vor ihr bereits gute Erfahrungen gemacht haben. Das vorangegangene Verhalten anderer wird in dem Fall praktisch als Bestätigung oder Beweis dafür betrachtet, dass die Qualität in diesem bis dato unbekannten Geschäft stimmt und hat großen Einfluss auf die Kaufentscheidung.
Social Proof ist ein psychologisches Konzept. Der Mensch sucht in seinem Verhalten stets nach Vorbildern und orientiert sich entsprechend an seinen Mitmenschen, ob er diese nun persönlich kennt, oder es sich um völlig fremde aus dem Internet handelt. Aus der Angst, etwas Unbekanntes oder Ungetestetes zum ersten Mal zu probieren, vertraut man daher lieber darauf, gleiche Entscheidungen zu treffen, wie bereits viele vor einem. Schon Kinder lernen dazu und finden heraus, welches Verhalten sicher ist und welches nicht, in dem sie ihre Umwelt imitieren. Und auch im Erwachsenenalter legt der Mensch dieses Imitationsverhalten kaum ab, um sich seiner Umwelt immer optimal anzupassen. Da Marketing sehr viel mit Psychologie zu tun hat und geschickte Marketer probieren, das Verhalten der User zielgerichtet zu lenken, ist Social Proof ein sehr wichtiges Werkzeug, speziell für die Steuerung und Beeinflussung von Kaufentscheidungen. Nicht nur im Web wird dabei auf Social Proof vertraut. Jedes Mal, wenn ein Influencer oder ein Prominenter ein gutes (oder schlechtes) Wort über ein Produkt, eine Marke oder ein Geschäft verliert, wirkt sich das auf das Verhalten von bestimmten Käufern aus. Natürlich hängt das Maß der Beeinflussung stets vom Einzelfall ab, ist personen- und tagesformabhängig und schwer kalkulierbar, aber ein gewisser Einfluss ist doch immer vorhanden. Empfiehlt ein Prominenter im Fernsehen oder im Radio ein Produkt, ist die Wahrscheinlichkeit dafür, dass Zuschauer oder Hörer ein Interesse dafür entwickeln, entsprechend groß. Welche Formen von Social Proof existieren und wie Sie diese Methode für die Marketing Strategie Ihres Unternehmens nutzen, erfahren Sie im Folgenden.
Verschiedene Personengruppen und ihre Form von Social Proof
Um Ihnen einen kleinen Eindruck davon zu geben, wie vielfältig die Möglichkeiten von Social Proof sind, möchten wir die wichtigsten Formen einmal genauer vorstellen. Wir haben daher die am häufigsten genutzten Personengruppen mit Einfluss auf das Kaufverhalten zusammengetragen und geben Ihnen dazu passend einen Eindruck von ihrer Beeinflussung von Käufern.
Die Expertenmeinung
In vielen Branchen immer noch ein essentielles Mittel, um Social Proof zu erzielen, ist die Expertenmeinung. Was wäre beispielsweise eine Zahnpasta-Werbung ohne die Empfehlung eines waschechten Zahnarztes? Aber es gibt beinahe für alle Unternehmen Möglichkeiten, Experten für die Marketing Strategie zu nutzen. Ganz klassisch in Form eines Interviews, wenn Experten praktisch als Influencer genutzt werden, oder doch neuzeitlicher? Ob Sie es glauben oder nicht, auch Trust Symbole funktionieren wie Expertenmeinungen für die User.
Einfluss von Prominenz
Viele gerade größere Unternehmen nutzen Prominente, um den eigenen Markenwert zu steigern. Für kleinere Firmen dagegen, scheint diese Form von Social Proof praktisch unerreichbar. Dabei brauchen Sie nicht gerade A-Prominenz, um von dem Bekanntheitsfaktor zu profitieren. Haben Sie als B2B Unternehmen namhafte Kunden? Fragen Sie, ob Sie diese in Ihren Referenzen angeben können. Je nach Branche können auch weniger bekannte Persönlichkeiten oder Unternehmen als Form von Prominenz fungieren und Ihre Kunden gewünscht beeinflussen.
Die öffentliche Erwähnung
Eine öffentliche Erwähnung des eigenen Unternehmens ist Gold wert, besonders wenn das Medium, in dem Sie Erwähnung fanden, eine gewisse Reputation hat. Die Tageszeitung, ein bekannter Online-Blog, weisen Sie Ihre Kunden gern auf die Erwähnung hin und nutzen Sie die typische Werbeform: „Bekannt aus…“.
Andere Nutzer
Am häufigsten im Onlinemarketing als Social Proof genutzt werden andere Nutzer. Diese können in zwei unterschiedlichen Formen auftreten. Entweder als Einzelperson oder in Form von Schwarmverhalten. Einzelne Nutzer können in Form von Case Studies, Testimonials oder aber auch einfach den klassischen Kommentaren direkten Einfluss auf das Kaufverhalten anderer nehmen. Das Schwarmverhalten vieler Nutzer wird stattdessen in Social Signals deutlich. Social Shares oder Counter von Käufen, Abonnenten oder Downloads sind ein Indiz für das Kaufverhalten vieler und bestärken damit Kaufentscheidungen einzelner.
Empfehlungen von Freunden
So wertvoll die Empfehlung unterschiedlichster Fremder auch sein kann, am wirksamsten bleibt am Ende doch die klassische Mund zu Mund Propaganda. Diese Form von Social Proof ist allerdings auch diejenige, auf die man als Unternehmen am wenigsten Einfluss nehmen kann.
Risiken von Social Proof und wie Sie diese meistern
Für welche Form von Social Proof Sie sich im Spezifischen entscheiden, sollte vom jeweiligen Vorhaben und Budget abhängig gemacht werden. Selbstverständlich sind aber auch Kombinationen von mehreren Methoden denkbar und können Ihnen zum Erfolg im Netz verhelfen. Die einfachste und günstigste Möglichkeit, Social Proof zu verwenden, sind wahrscheinlich die Kundenbewertungen. Diese sind aber nur dann wirksam, wenn Sie auch authentisch sind und gerade deshalb sind sie von vielen Unternehmen auch gefürchtet. Wir können Ihnen allerdings nur sagen, dass auch jede Negativ-Bewertung Ihnen dabei hilft, das eigene Angebot weiter zu verbessern. Sehen Sie diese nicht als Kritik, sondern als Feedback und entwickeln Sie Strategien, um angenehm darauf zu reagieren. Selbstverständlich ist die Manipulation der Bewertung über den Kauf von positiven oder das Löschen von negativen Kommentaren ein absolutes Tabu und sollte daher vermieden werden. Nutzen Sie seriöse Bewertungsplattformen, um Ihren Kunden die bestmögliche Qualität zu geben. Auch wenn Sie eine positive Reputation in Ihren Bewertungen erst aufbauen müssen, lohnt es sich, hier am Ball zu bleiben. Auch auf Suchmaschinen wie Google, haben Bewertungen einen positiven Einfluss.
Wir hoffen, dass Ihnen dieser Beitrag über Social Proof ein paar Ideen mit auf den Weg gegeben hat, wie Sie dieses psychologische Prinzip zum Wachstum Ihres Geschäfts nutzen können. Sollten Sie noch Fragen zu diesem Thema haben oder unsere professionelle Hilfe bei der Konzeption und Umsetzung in Anspruch nehmen möchten, nutzen Sie dafür einfach unsere Kontaktmöglichkeiten. Wir freuen uns, wenn wir Ihnen weiterhelfen können.
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