Viele Händler haben sich diese Frage bereits gestellt. Amazon hat in den letzten Jahren viel dafür getan, als Onlinemarktplatz besonders ansprechend für Einsteiger zu sein. Immer wieder finden neue Verkäufer ihren Weg auf die Plattform und schon in wenigen Minuten ist ein Verkäuferprofil erstellt. Wenige Minuten später können bereits die ersten Artikel live auf der Seite zu finden sein und von Kunden gekauft werden.
Amazon hat ein großes Interesse, die Auswahl an Produkten immer weiter zu erhöhen, um dadurch als Marktplatz auch weiterhin interessant zu bleiben. Es ist also naheliegend, warum ein Einstieg als Verkäufer so einfach wie möglich gehalten wurde. Ob sich der Verkauf über Amazon jedoch am Ende auch lohnt, ist eine Frage, die möglichst vor Start geklärt werden sollte.
Händler sollten einschätzen können, ob Sie bei Amazon eine reelle Erfolgschance haben und was Sie dafür tun müssen.
Während Amazon immer noch vermehrt Wiederverkäufer anlockt, die Waren weiterverkaufen, die auch von anderen Händlern angeboten werden, steht der langfristige Erfolg dieser Verkaufskonzepte immer noch in Frage. Beim Kampf um den finalen Zuschlag unterbieten sich die Händler gegenseitig. Automatische Preismaschinen reduzieren die Preise immer weiter, sodass am Ende womöglich kaum noch ein Gewinn gemacht werden kann.
Bevor wir Ihnen jedoch erklären möchten, welche Geschäftsmodelle bei Amazon eine hohe Aussicht auf Erfolg haben, möchten wir einige grundlegende Informationen über den Onlinemarktplatz mit Ihnen teilen.
Das müssen Sie wissen, bevor Sie auf Amazon verkaufen
Fast jeder kann Produkte auf Amazon verkaufen
Solange ein Hersteller nicht die totale Kontrolle darüber hat, wer die Artikel wo weiterverkauft, ist es nicht unwahrscheinlich, die Produkte am Ende oft sogar in hundertfacher Ausführung von verschiedenen Wiederverkäufern auf Amazon gelistet zu finden.
Diese Ansammlung von Verkäufern lässt automatisch einen sehr großen Wettbewerb um die Preisgestaltung entstehen. Außerdem geschieht es häufig, dass die Preisempfehlung des Herstellers zum Teil deutlich unterboten wird.
Amazon legt eigene Regeln fest
Amazon ist auf der eigenen Plattform immer im Vorteil. Die Plattform sammelt jeden Tag massive Mengen an Kundendaten sowie Daten über Einkäufe und Einkaufsverhalten. Nur ein Bruchteil davon wird auch den Verkäufern zur Verfügung gestellt.
Diese Unmengen an Information geben Amazon immer einen Vorteil gegenüber anderen Verkäufern. Genutzt wird das zum Beispiel bei der Entwicklung neuer Produkte für die Amazon Eigenmarke. Die entsprechenden Artikel werden auch nachweislich bevorzugt platziert, sodass die Plattform selbst kalkulierte Verkäufe einfährt.
Wenn ein Händler sich in direkter Konkurrenz zu Amazon befindet, wird dieser höchstwahrscheinlich nur wenige Verkäufe erzielen. Amazon wird sich selbst stets besser platzieren. Außerdem nutzt der Marktplatz für die eigenen Produkte eine hochentwickelte Preismaschine, sodass der Preis immer optimal gestaltet wird. Händler, die Amazon selbst zur Konkurrenz haben, sollten sich langfristig umorientieren, da ein Erfolg hier unwahrscheinlich ist.
Amazon möchte, dass Händler FBA nutzen
FBA steht für Fulfillment by Amazon und ist das hauseigene Fulfillment-Programm von Amazon, das Dritthändlern angeboten wird. Verkäufer können dabei das Amazon Netzwerk und deren Fulfillment-Zentren mitbenutzen. Wenn ein Kunde eine Bestellung tätigt, kümmert sich Amazon im Anschluss um die Auslieferung.
Produkte bei Amazon FBA sind für den Prime-Versand tauglich, der als wichtiger USP auf der Seite gilt. Häufig kaufen Kunden gezielt Waren, die mit Prime versandt werden, um von schnellem Versand und geringen Versandkosten zu profitieren.
Die meisten Händler verfügen über eigene Fulfillment-Möglichkeiten, haben Lagerplätze, Packtische und Mitarbeiter. FBA kann sich trotzdem für einige lohnen.
Verkäufe wirken sich nicht positiv auf die Kundenbeziehung aus
Kauft ein Kunde in einem Onlineshop, kann der Vorgang als Start der Kundenbeziehung gesehen werden. Häufig versenden Unternehmen im Anschluss Dankesmails oder Kunden tragen sich in den Newsletter ein. Ein Einkauf bei Amazon hingegen wird als einmalige Transaktion gesehen. Händlern ist es nicht gestattet, Marketing oder sogar Remarketing zu betreiben, nachdem es zum Kauf kam. Die einzige Möglichkeit ist Amazon Advertising, das aber nur die Amazon-Seite bewirbt.
Die Verantwortung für den Verkauf liegt beim Hersteller
Amazon weist deutlich die Verantwortung von sich, was den Verkauf von bestimmten Artikeln angeht. Wollen Hersteller dagegen vorgehen, dass ihre Produkte hier verkauft werden, müssen sie die jeweiligen Händler direkt kontaktieren. Amazon mischt sich da nur in den seltensten Fällen ein. Solange ein Artikel nicht schädlich für Amazon oder Amazon-Kunden ist, kann dieser im Regelfall auch dort vertrieben werden.
Kundenfragen müssen innerhalb von 24 Stunden beantwortet werden
Die Kundenzufriedenheit ist für Amazon das A und O. Deshalb wird Händlern auch vorgeschrieben, innerhalb von 24 Stunden auf Fragen zu reagieren. Diese Regelung gilt für jeden Tag des Jahres, einschließlich Wochenende und Feiertage. Die Plattform gibt damit hohe Standards vor. Ähnliche Ansprüche bestehen auch hinsichtlich Versandzeitpunkt, Bestätigungsmail und vielen anderen Kriterien.
Gerade Anfänger müssen hier aufpassen. Viele dieser Standards können am Anfang kaum eingehalten werden, wodurch ein Verkauf auf der Plattform praktisch unmöglich wird. Wir empfehlen, hier lieber kein Risiko einzugehen, um die Verkaufsrechte nicht zu verlieren.
Nachdem wir all diese Infos durchgegangen sind, möchten wir Ihnen nun die unterschiedlichen Geschäftsmodelle für den Verkauf via Amazon vorstellen.
So funktionieren unterschiedliche Geschäftsmodelle auf Amazon
Wiederverkäufer ohne exklusive Produkte
Sie sind Wiederverkäufer und vertreiben dabei nur Produkte, die auch von der Konkurrenz auf Amazon angeboten wird? Sofern Sie keinen deutlichen Preisvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz haben, werden Sie mit großer Wahrscheinlichkeit keine besonders guten Verkaufszahlen erzielen. Sowohl die Ranking-Optimierung als auch die generelle Sichtbarkeit leiden unter dem Konkurrenzdruck und ein geringer Verkaufspreis lässt auch den Gewinn immer weiter schrumpfen. Realistisch betrachtet wird ein Händler mit vier Konkurrenten, die alle das gleiche Produkte an bieten, kaum mehr als 20% der Verkäufe machen, wenn er nicht bereit ist, die Preise aller anderen zu untergraben.
Ein Wettrennen zum niedrigsten Preis kann jedoch dazu führen, dass irgendwann ein Level erreicht ist, ab dem sich der Verkauf via Amazon nicht mehr lohnt.
Wiederverkäufer ohne exklusive Produktrechte nutzen Amazon jedoch in der Regel in einer Multi-Channel-Verkaufsstrategie. Die Produkte werden dabei nicht nur über Amazon vertrieben, sondern zudem auch über andere Verkaufskanäle, wie die eigene Webseite, eBay und viele mehr. Wenn das Konzept so aufgeht und Sie genügend Verkäufe erzielen, kann Amazon eine attraktive Ergänzung darstellen.
Als Wiederverkäufer auf Amazon müssen Sie sich jedoch um Nachweise kümmern. Sie müssen nachvollziehen können, woher Ihre Produkte stammen. Häufig kommen zu ungünstigen Zeiten Nachfragen von Amazon, um die Provenienz einer Ware zu belegen. Wenn Sie hier nicht reagieren können, drohen Sperrungen. Papiere vom Hersteller oder autorisierten Verteilern sollten allerdings ausreichen. Trotzdem reicht schon der Zweifel einiger Kunden an der Echtheit der Produkte und schon folgt die Prüfung durch Amazon.
Wiederverkäufer mit exklusiven Produkten
Sie haben mit einem Hersteller Exklusivrechte für den Verkauf eines Produktes vereinbart? In vielen Fällen sind Hersteller daran interessiert, dem unkontrollierten Verkauf ihrer Ware Einhalt zu gebieten und sie lassen sich im Zuge dessen auf Rechteverhandlungen ein. Wenn Sie die Möglichkeit haben, einen Artikel exklusiv bei Amazon anzubieten, haben Sie hierfür keine Konkurrenz. Optimierungsmaßnahmen kommen direkt Ihnen zu Gute und Sie landen mit höherer Wahrscheinlichkeit auf den Top-Ranking-Plätzen. Exklusive Partnerschaften machen für Wiederverkäufer viel Sinn. Häufig wird bei der Einigung beschlossen, dass der Händler die Marke des Herstellers positiv repräsentiert oder einen höheren Preis bezahlt.
Verkäufer mit eigener Marke
In den letzten paar Jahren hat die Zahl neuer Marken auf Amazon deutlich zugenommen. Viele Händler versuchen, via Amazon eine neue Marke aufzubauen. Die Verkaufsplattform wird dabei auch häufig schon bei der Produktentwicklung hergezogen. Positive Bewertungen und das Ranking bestehender Produkte wird analysiert, um hier Nischen zu finden, in denen neue Marken sich platzieren können. Wenn ein neues Produkt entwickelt wird, kann eine Marke in der Regel 3 bis 5 Monate gute Verkäufe einfahren, bevor andere Kleinlabel Produktimmitationen auf den Markt bringen und somit die Exklusivität dahin ist.
Verkäufer mit bekannter Marke
Wenn eine etablierte Marke zu Amazon kommt, profitiert sie damit auf der Plattform. Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Kunden nach dem Marken- oder Produktnamen suchen. Wird der gewünschte Artikel nicht gefunden, folgt häufig ein Abwandern zum Konkurrenten. Daher macht es auch für bekannte Marken durchaus Sinn, Amazon zur eigenen Verkaufsstrategie hinzuzufügen, um sich diese Verkäufe nicht entgehen zu lassen. Mit hochwertigen Artikeln im Amazon-Listing und etwas Werbebudget, um zusätzlich Aufmerksamkeit zu generieren, lässt sich ein großartiger Start des Amazon-Verkaufs hinlegen.
Marken, die lediglich regional eine gewisse Bekanntheit haben, benötigen im Regelfall mehr Zeit, um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen. Hier hilft es, verschiedene Werbewege zu nutzen, um mehr Menschen auf den neuen Kanal aufmerksam zu machen.
Zusammenfassung
Grundsätzlich kann jede Marke unabhängig von der Größe oder dem bisherigen Erfolg auf Amazon verkaufen. Eine sinnvolle Strategie sollte allerdings vorher bestehen. Die ersten Verkaufstage auf Amazon sind wegweisend. Fehlt es hier noch an Prozessen, droht ein Fehlschlag. Setzen Sie sich als Händler deshalb immer rechtzeitig mit den Vorschriften der Plattform auseinander. Hier hilft auch ein genauerer Blick auf die Konkurrenz. Schauen Sie sich genau an, wie andere Marken den Verkauf auf Amazon angehen und übernehmen Sie funktionierende Strategien für das eigene Modell.
Haben Sie noch Fragen zum Verkauf via Amazon? Unser Support-Team ist für Sie immer erreichbar und hilft Ihnen weiter. Gern vereinbaren wir mit Ihnen einen unverbindlichen Beratungstermin oder unterstützen Sie langfristig beim Multi-Channel-Verkauf. Mit unserer Unterstützung gelingt Ihnen schon bald der erfolgreiche Launch Ihrer Marke auf Amazon. Stellen Sie uns jetzt eine Anfrage und ein Mitarbeiter wird sich bei Ihnen melden.
