Sie möchten Kunden gewinnen im B2B? Wer im B2B erfolgreich verkaufen möchte, der muss strategisch vorgehen. Wer mit einem klar definierten Plan arbeitet, erhöht damit die Chance für das Erreichen der Ziele. Zielgerichtetes Marketing kann nicht nur besser ausgewertet werden, sondern überzeugt durch eine gesteigerte Effektivität. Vielfach werden vor allem Messen genutzt, um wertvolle Kontakte für die spätere Verkaufsakquise zu nutzen. Neukunden werden auf diese Weise kennengelernt und Unternehmen haben auf den entsprechenden Veranstaltungen die Möglichkeit, sich von der besten Seite zu zeigen. Aber wie kann Onlinemarketing genutzt werden, um Geschäftskunden zu gewinnen? In diesem Beitrag haben wir den Verkauf im B2B einmal genau unter die Lupe genommen, uns dabei verschiedene Faktoren und Techniken angeschaut, die wir Ihnen gern vorstellen möchten.
Was ist B2B Verkauf – Kunden gewinnen im B2B
Ein Unternehmen, dessen Verkaufsstrategie auf den B2B Bereich ausgelegt ist, verkauft seine Produkte nicht an Endverbraucher, sondern stattdessen an andere Unternehmen. Artikel oder Dienstleistungen werden also nicht dem Ottonormalverbraucher angeboten, sondern einem Verantwortlichen für den Einkauf eines anderen Unternehmens. Ein Hauptunterschied liegt häufig in der Absatzmenge. Unternehmenskunden neigen zu höherer Warenabnahme, zahlen deshalb mehr und kaufen in längeren Einkaufszyklen bei Ihnen ein. B2B Sales haben den Ruf, deutlich komplexer zu sein, als die Alternative B2C. Tatsächlich hat sich die Herangehensweise an B2B in den vergangenen Jahren jedoch deutlich geändert, sodass viele neue Strategien gebraucht wurden.
Was hat sich geändert im B2B Bereich?
Kunden gewinnen im B2B hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Branchenexperten sind sich in einer Sache sehr einig: B2B Marketing soll in der Vergangenheit deutlich einfacher gewesen sein. Da das Angebot noch deutlich niedriger war, haben sich interessierte Unternehmen selbst beim Händler gemeldet und dort die bestmögliche Option erfragt. Hat das Angebot gepasst, wurde ein Verkauf getätigt. Soweit, so einfach. Heute passiert im Kaufprozess jedoch deutlich mehr. Einkäufer identifizieren ein Problem und beginnen mit der Recherche. Die gefundenen Lösungen werden anschließend miteinander verglichen, Empfehlungen von Freunden, Bekannten und Influencern werden eingeholt und beeinflussen die Entscheidung. Gleichzeitig bieten Google und andere Suchmaschinen Möglichkeiten, um Reviews und Bewertungen zu lesen.
All diese Informationen beeinflussen die Kaufentscheidung. Es kann immer noch passieren, dass Unternehmen direkt auf Sie zukommen. Dafür muss ein Händler heutzutage jedoch deutlich breiter aufgestellt sein. Ein Großteil des Entscheidungsprozesses bei einem Kauf erfolgt, bevor der Kontakt mit einem Händler aufgenommen wurde. Hier kommt Onlinemarketing ins Spiel. Damit können Sie die Chance für einen erfolgreichen Verkauf deutlich erhöhen.
Generationswechsel bei den Verantwortlichen
Inzwischen sind nicht mehr nur ältere Generationen in den Führungspositionen von Unternehmen zu finden und tragen Verantwortung für den Einkauf. Immer mehr gerade junge Menschen erarbeiten sich Ihre Rolle in diesen Bereichen und erhalten schon unter 30 entsprechende Entscheidungsgewallt.
Für das B2B Marketing heutzutage hat das einen großen Einfluss. Die Verantwortlichen sind im Internet zuhause. Sie kennen sich mit digitalen Technologien aus und der Einkauf im Onlinehandel ist für Sie ebenfalls ein Leichtes. Die komplette Ansprache entsprechender Käufer muss deshalb heutzutage völlig neu durchdacht und an die Realität angepasst werden. Grundsätzlich gilt, je jünger der Einkäufer, desto eher besteht eine Skepsis gegenüber Marketing und Kundenakquise. Die meisten ziehen es vor, erst selbst die Recherche vorzunehmen bevor Sie von Verkäufern angesprochen werden. Gerade plumpe Techniken, wie eine Angebotsverknappung, um die Nachfrage zu steigern, stoßen hier eher auf taube Ohren. Stattdessen schätzen es solche Käufer, wenn die Webseite informativ ist und für die Recherche sinnvoll genutzt werden kann.
Herausforderungen für die B2B Branche – Kunden gewinnen im B2B
Im B2C dreht sich beim Onlinemarketing alles um die Steigerung der Reichweite. Hier finden sich jedoch ganz andere Maßstäbe, als in der B2B Branche. Wer sich mit seiner Webseite an andere Unternehmen wendet, erhält zwangsläufig deutlich weniger Webseitenbesucher, dafür aber auch hochwertigere Leads. B2B Webseiten sind hochspezifisch auf eine relativ kleine Zielgruppe ausgelegt. Anstelle jeden Tag hunderte Bestellungen einzufahren, ist Ihr Unternehmen höchstwahrscheinlich darauf ausgelegt, nur wenige, dafür aber besonders zahlungskräftige Kunden zu gewinnen. Hier verbergen sich die großen Aufträge, die Ihnen zum Erfolg helfen können.
Diese Verkaufsstrategien lohnen sich im B2B Onlinemarketing
Die Verkaufslandschaft im B2B verändert sich stetig. Immer wieder kommen neue Strategien und Konzepte auf, um hier Kunden zu akquirieren. Wer auf lange Sicht erfolgreich bleiben möchte, sollte sich deshalb nicht nur auf Altbewährtes versteifen. Im Marketing ist es wie im Geschäftsleben selbst: Nur wer sich weiterentwickelt und seinen Finger am Puls der Zeit behält, der besteht mit seinem Geschäftsmodell. Wenn Sie sich mit den nachfolgenden Verkaufsstrategien auseinandersetzen, sollten Sie dabei im Hinterkopf behalten, dass es auch im B2B Marketing darum geht, eine ganzheitliche Verkaufserfahrung zu schaffen. Für Sie als Händler bedeutet das, dass Sie verschiedene Kanäle für die Werbung nutzen und stark mit Personalisierung arbeiten, um ein gängiges Konzept zu schaffen. Die folgenden Verkaufsstrategien im Onlinemarketing sind definitiv einen Blick wert.
Social Selling
Social Media Marketing wird von vielen Unternehmen immer noch stark missverstanden. Die Folge davon ist leider häufig, dass hier nicht das volle Potential ausgeschöpft werden kann. Auch wenn sich soziale Netzwerke vor allem als Forum für den Austausch zwischen Unternehmen und Ihren Konsumenten einen Namen gemacht haben, können Sie auch als Werkzeug im B2B Marketing eingesetzt werden.
Sowohl Twitter, als auch Facebook, Instagram oder sogar LinkedIn eignen sich für den Leadgewinn und das anschließende Engagement. Im Optimalfall wird Social Media auch dafür genutzt. Interessenten sollten an die Marke gebunden werden. Von plumpen Verkaufsversuchen sollte hier lieber abgesehen werden. Stattdessen sollte der soziale Faktor dieser Plattformen in den Vordergrund gerückt werden. Interagieren Sie mit anderen Unternehmen oder Verantwortlichen für den Einkauf. Indem Sie ein Engagement schaffen, erhöhen Sie bei diesen ein Bewusstsein für Ihr Unternehmen und können Kaufentscheidungen dadurch zu Ihrem Vorteil beeinflussen. Eine wichtige Empfehlung für alle Unternehmen, die sich für Social Selling auf einer oder mehrerer Social Media Plattformen entscheiden ist die, einen konsistenten Feed aufzubauen. Seien Sie präsent und kreieren Sie eine Regelmäßigkeit für Interaktionen und Beiträge. Ihre Präsenz im sozialen Netz sollte immer angenehm und professionell wahrgenommen werden.
Usability Boost
Als Händler ist es Ihr Ziel, wertvolle Leads zu gewinnen, denen Sie im Anschluss etwas verkaufen können. Damit Besucher Ihrer Seite zu einem Lead für Sie werden, müssen Sie die Kontaktdaten sammeln. Das funktioniert zum Beispiel über eine Anmeldung oder ein Kontaktformular. Hier kommt das Thema Usability ins Spiel.
Wenn ein Nutzer Ihre Seite besucht, wie gut sind die entsprechenden Kontaktseiten dann zu finden? Sind diese ansprechend und nutzerfreundlich gestaltet? Bereits durch kleine Maßnahmen lassen sich die Seiten optimieren. Lassen Sie sich Zeit und schulen Sie Ihren Blick für das Detail, um zu erkennen, wo Sie hier weiter verbessern können. Auch hier können wir Unternehmen nur immer wieder dazu raten, sich nicht zu sehr auf das Altbekannte zu versteifen. Nur weil Ihnen das aktuelle Design persönlich sehr gut gefällt, kommt es deshalb noch lange nicht bei der Zielgruppe gut an. Im Zweifelsfall müssen Sie teuer dafür zahlen und Ihnen entgehen wertvolle Aufträge. Setzen Sie daher auf Teamarbeit und lassen Sie Entscheidungen über mehrere Stationen laufen, um am Ende das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Auf diese Weise erhält Ihre Usability einen dringend benötigten Boost und Ihre Kunden werden es Ihnen später danken.
Inbound Marketing
Es gibt weit angenehmere Methoden, um Verkäufe zu generieren, als die Kaltakquise. Mit Hilfe von Inbound Marketing (Content Marketing, Social Media Marketing, E-Mail Marketing, u.a.) können Sie als B2B Unternehmen moderner agieren und Kunden dazu bringen, zu Ihnen zu kommen. Das spart neben Zeit auch andere Ressourcen und verhilft Ihnen obendrein zu einem besseren Ruf. Diese Gründe sprechen dafür, als Unternehmen im B2B Bereich verstärkt auf Inbound Marketing zu setzen:
- Ihr Verkaufsteam kann sich wieder auf den Verkauf konzentrieren. Während es im Inbound Marketing immer Zeit und Strategie bedarf, um den Verkauf abzuschließen, so ist es doch deutlich weniger ressourcenintensiv als die Kaltakquise. Die Kunden leisten in dem Fall einen Teil der Arbeit selbst, indem Sie Ihre Informationen herausgeben oder den Kontakt suchen.
- Leads erreichen Sie mit einem klaren Kaufinteresse. Wenn Sie Kaltakquise betreiben, gibt es keine Garantie dafür, auf ein Gegenüber zu treffen, das für den Verkaufsversuch auch empfänglich ist. Beim Inbound Marketing ist das anders. Hier haben die Leads bereits ein Interesse an Ihrem Produkt demonstriert, indem Sie beispielsweise auf Werbeanzeigen oder Kontaktmöglichkeiten geklickt haben oder sich für den Eintrag in Ihren Newsletter Verteiler entschieden haben. Die Qualität der Leads im Inbound Marketing ist deshalb für den Verkauf deutlich höher.
In der Praxis ist es empfehlenswert, sich hier weder exklusiv für die eine, noch für die andere Werbeform zu entscheiden. Haben Sie den Fokus bisher jedoch auf Outbound-Strategien gesetzt, sollten Sie diese definitiv um zusätzliche Inbound-Maßnahmen ergänzen, um diesen Vorteil auch für Ihr Unternehmen zu nutzen.
Werbeanzeigen schalten
Werbeanzeigen und SEA sind im B2B etwas umstritten. Bringt es trotzdem was, um Kunden zu gewinnen im B2B? Häufig ist es eine sehr naheliegende Technik, um die eigene Zielgruppe zu erreichen. Auch wenn die Klickpreise hier höher sind als in anderen Branchen, können sich Google Ads für B2B Unternehmen wirklich bezahlt machen. Hier ist der Leadpreis vor allem im Verhältnis zu betrachten. Auf Messen kommen für Unternehmen auch sehr hohe Kosten zu, um damit einige wenige wertvolle Kunden zu gewinnen.
Im Verhältnis dazu sind die Kosten für Werbeanzeigen eher gering. Sie sollten jedoch auch hier unbedingt beachten, dass organische Klicks, die über die traditionelle Suchmaschinenoptimierung erzielt wurden, in der Regel höherwertig sind, als solche, die über Werbeanzeigen bezogen wurden. Jedoch helfen die Anzeigen, um schnell die Reichweite zu steigern und erste Kunden zu gewinnen. Es ist dabei aber wirklich sinnvoll, nicht nur auf das eine Pferd zu setzen, sondern seine B2B Werbestrategie möglichst breit aufzustellen. Indem Sie bekannte und neue Methoden miteinander kombinieren, sichern Sie sich ab. Kunden gewinnen im B2B wird dadurch deutlich erleichtert.
Klassische Suchmaschinenoptimierung
Auch im hochspezialisierten B2B Marketing können Sie mit SEO einiges bewegen. Ist Kundengewinn im B2B Ihr Ziel, muss auch auf Suchmaschinenoptimierung geachtet werden. Wichtig ist hier jedoch, dass Sie eine klare Zielgruppenanalyse voranstellen und hier sehr präzise Arbeiten. Wer dann die richtigen Keywords bedient, kann hier zum Teil sogar schon deutlich schneller Erfolge sehen. Der Markt ist weniger gesättigt, als beispielsweise im Einzelhandel. Es besteht sogar die Chance, dass Sie bestimmte SEO-Maßnahmen noch vor der Konkurrenz entdecken und somit einen echten Sprung machen können. Arbeiten Sie mit nachhaltiger Keywordrecherche und stellen Sie sich nah am Kunden auf. Auch hier kann es sinnvoll sein, Long-Tail-Keywords zu nutzen. Unter welchen Suchphrasen verbirgt sich Ihr Angebot? Kennen Ihre Kunden die Fachbegriffe wirklich? Wenn Sie passenden Produktbezeichnungen verwenden, finden auch Kunden Ihre Produkte einfach und schnell. Indem Sie zwischen Fachsprache und Umgangssprache jonglieren, können Sie hier die größten Erfolge erzielen.
Content Marketing
Blogbeiträge sind beinahe immer das Rückgrat jeder Verkaufsstrategie im Onlinemarketing. Das Ranking wird mit Blogbeiträgen positiv beeinflusst und die Sichtbarkeit erhöht. Unternehmen möchten Leser und Interessenten gezielt zum Kauf bewegen. Haben Sie neben den Textbeiträgen jedoch weiter nichts auf Lager, könnten Ihre Verkäufe schon bald darunter leiden. Das immer gleiche Format an immer gleicher Stelle wird auf lange Sicht uninteressant. Um Kunden nicht nur zu gewinnen, sondern auch zu erhalten, sollten Sie vielfältige Content Strategien für den Verkauf nutzen.
Jeder Inhalt hat eigene Vor- und Nachteile und eignet sich damit für verschiedene Stadien des Verkaufs. Sie können also durch gezieltes Content Marketing die Verkäufe vorantreiben und Kunden gewinnen im B2B.
Textbasierte Inhalte sind für die meisten der Einstieg ins Content Marketing. Auch hier gibt es jedoch weit mehr als nur Blogbeiträge. Kataloge, Infoblätter und eBooks bieten sich an, um den eigenen Kunden wichtige Informationen bereitzustellen. Auch visuelle Inhalte sind ein wichtiger Bestandteil des Content Marketings. Mit Infografiken und Videos lassen sich komplexe Sachverhalte oft einfacher demonstrieren, als beispielsweise mit reinen Texten. Gleichzeitig handelt es sich dabei um Inhaltsformen, die eher über soziale Netzwerke geteilt werden und so eine höhere Reichweite erzielen können. Nutzen Sie vielfältige Inhalte, um damit immer relevant zu bleiben. Indem Ihre Sales-Abteilung für jeden Anlass den passenden Content parat hat, machen Sie damit einen guten Eindruck auf Ihre Kunden.
Newsletter Marketing
Während das klassische E-Mail-Marketing im B2C oft negativ belegt ist, handelt es sich im B2B-Bereich immer noch um eine der wichtigsten Werbeformen. Ein guter Newsletter ist informativ, ohne dabei zu werbend zu sein. Sie heben interessante Themen für Ihre Kunden hervor oder weisen diese auf neue Angebote hin, um auf diesem Weg Verkäufe zu erzielen. Anders als bei anderen Werbeformen, verfügen Sie beim Newslettermarketing bereits über Leads und Ihnen steht diese Kontaktmöglichkeit zur Verfügung. Sie sprechen also Kunden an, die bereits einmal bei Ihnen bestellt haben und versuchen dabei, diese als Bestandskunden oder Wiederbesteller zu gewinnen.
Schwieriger als der Versand hochwertiger E-Mails ist der Aufbau einer Mailing-Liste. Viele Unternehmer sind sehr argwöhnisch, wem Sie Ihre Adresse überlassen, weil das Postfach schnell von Werbenachrichten überschwemmt. Einen Vorteil haben Sie dann, wenn Ihre Webseite sehr professionell ist und durch gute Inhalte überzeigt. Bestimmte Content-Formen wie Webinare oder E-Books sind außerdem hervorragend geeignet, um E-Mail-Adressen zu sammeln. Absehen sollten Sie vom Adresskauf. Von dubiosen Quellen gibt es im Netz immer wieder Angebote für Adressen. Dabei handelt es sich jedoch niemals um hochwertige Leads sondern eher um Adressen, die über Phishing gewonnen wurden. Mit einem Einkauf könnten Sie sich strafbar machen. Sammeln Sie Mail-Adressen daher immer organisch.
Account-Based Marketing
Der Begriff Account-Based Marketing hat sich kürzlich zum echten Buzzword in der B2B Branche entwickelt. Gebräuchlich ist diese Technik jedoch schon seit etwa fünfzehn Jahren. Es handelt sich um eine besondere Form des Onlinemarketings, bei der nicht eine breite Zielgruppe angesprochen wird, sondern stattdessen einzelne Empfänger – sogenannte Accounts. Personalisierte Werbung kann so zielgerichtet erfolgen. Während ABM viele Vorteile im B2B Marketing mit sich bringen kann, sollte jedoch auf keinen Fall der Aufwand unterschätzt werden.
Recherche ist das A und O
Schon eine herkömmliche Keywordrecherche braucht einiges an Zeit. Beim ABM müssen Sie jedoch komplette Persona-Accounts ausarbeiten und dann spezifische Werbemaßnahmen entwickeln. Händler, die ausreichend Aufwand investieren, werden am Ende auch von den Vorteilen dieser Werbeform profitieren können.
Nehmen Sie Personas ernst
Wenn Sie mit ABM arbeiten, sollten Sie sich nicht zu sehr darauf versteifen, dass Sie mit Personas arbeiten. Betrachten Sie die Accounts stattdessen, wie echte Kunden und nehmen Sie deren Bedürfnisse und Wünsche unbedingt ernst. Auf diese Weise können Sie sehr spezifisches Marketing erstellen, mit dem Sie Ihre Ziele erreichen können.
Videomarketing auf YouTube
Jetzt ist der beste Zeitpunkt für Unternehmen, um mit Videomarketing zu starten. YouTube war für Firmen noch nie so interessant. Google pusht Videoinhalte gerade enorm und aufgrund der vergleichsweise niedrigen Konkurrenz ist der Anzeigenpreis hier verhältnismäßig gering. Gerade komplexe Branchen haben beim Videomarketing einen Vorteil, denn Sie können Themen für Zuschauer anschaulich präsentieren. Gut produzierte Videos sind sehr ansprechend für den Zuschauer und wirken selbst schon als eine Art USP. Sie heben sich damit von der Konkurrenz ab, können Produkte und Dienstleistungen mit Emotionen belegen und schließlich auf diesem Wege neue Kunden gewinnen.
Brauchen Sie Hilfe bei der Umsetzungvon B2B Onlinemarketing?
Eine funktionale Verkaufsstrategie für den B2B Bereich zu entwickeln ist nicht immer leicht. Gerade mit komplexen Werbeformen sind Expertise und Erfahrung von Nöten, um hier zum Ziel zu gelangen. Wenn Sie schon zu Beginn Ihres Projekts bemerken, dass Sie mit Ihrem Latein am Ende sind oder den Arbeitsaufwand mit Ihren Mitarbeitern nicht stemmen können, ist es sinnvoll, Hilfe zu organisieren. Kunden gewinnen im B2B kann nur über Zusammenarbeit und Teamwork erfolgen. Gern unterstützen wir Sie bei verschiedenen Onlinemarketing Maßnahmen im B2B Bereich. Wir haben bereits viele B2B Unternehmen betreut und dabei ganzheitliche Strategien entwickelt, mit denen diese Ihre Kundenzahlen steigern konnten. Sind Sie an zusätzlichen Informationen interessiert oder möchten Sie unser Angebot für ein unverbindliches Beratungsgespräch in Anspruch nehmen? In dem Fall, nutzen Sie gern unsere Kontaktmöglichkeiten. Unser Serviceteam kümmert sich schnellstmöglich um Ihr Anliegen.
